伝説のマーケッターが教える【ビジネスを大きくすための３つの方法】

今回は伝説のマーケッター

ジェイ・エイブラハムの…

「ハイパワー・マーケティング」を紹介したいと思います。

サラリーマンや起業されている方でも、もう読んでいるよ…という方もいらっしゃると思いますが、もし読んでいないと言う人がいればすぐにでも読んでください。

 

マーケティングのバイブルとも言われている、この「ハイパワー・マーケティング」にはマーケティングに関する事が網羅されており、ビジネスで役立つことや、マーケティングのテクニックなどが事細かく書かれています。

すぐにでも役に立つ本ですよ。

私も読んでいて「うん、うん」とうなずくことでいっぱいです。

 

私自身もハイパワーマーケティングを読むことにより、マーケティングに関する考え方が大きく変わりました。

「自分」の合わせていた焦点を「相手」に合わせるだけで良い…

それでライバルとの差がつく…と

著者のエイブラハムは言っています。

実にシンプルですよね。

結構これが出来ない人が多い多い…

 

私もその中の1人でした。

そういったシンプルではあるが、なかなか気が付かない、そんなことを教えてくれる一冊です。

とてもお勧めしたい本です。

 

ちなみにエイブラハムとはどんな人物なのかも紹介してみたいと思います。

著者であるジェイ・エイブラハムは米フォーブス誌で全米トップ5の経営コンサルタントにも選ばれたこともある、経営コンサルタントです。

伝説のマーケッターという事です。

そんなジェイ・エイブラハム氏の「ハイパワー・マーケティング」を私自身も意識しながらマーケティングを行っています。

私自身がこの「ハイパワー・マーケティング」の中で、特に意識しているところをいくつか紹介したいと思います。

ビジネスを大きくするために必要なこと

著者のジェイ・エイブラハム氏は本の序盤からこのようなことを言っています。

ビジネスを大きくする方法は…たった3つしかない。

• お客さんの数を増やす（人数を増やす）
• お客さんの平均販売額を増やす（商品の値段）
• お客さんの購入する頻度を増やす（リピータを増やす）

 

どういう事かというと…

お客さんの人数×商品の値段×リピータ数＝売上

この簡単な公式になっているというのです。

もっと簡単に説明すると…

 

①お客さんを増やすには…

これは実にシンプルではないでしょうか。

自分の商品やサービスを必要としている人に届けるか、その商品やサービスを必要としている場所を探しそこに持っていく。

出来れば、一度他社や自分から商品を購入している人や、若しくはそのサービスを受けている人がいる場所に行く事が良いのではないのでしょうか。

全く需要もない場所に行くより、需要のある場所に行く事だと思います。

全く誰も必要としない常夏の島で毛皮のコートを売るより、ライバルがいても寒い島で毛皮のコートを売ったほうがマシです。

常に「自分の商品やサービスを必要としている人はどこにいるか」

を意識して調べておく事ですね。

 

②商品の値段

商品の値段には色々とあると思います。

「安い」商品もあれば、「高額」な商品もあるかと思います。

私自身の見解ではありますが…

やはり、「安い」商品を扱うよりは、私はお客さんと密な関係を築きたいのでお客さんの数は少なくとも「高額」な商品を売るのが良いと思います。

もちろん「安い」のが悪いわけではありません。

私自身の商売は「少数人数」での商売なのでどうしても「高額」商品を売るのが事務所経営にも良いのです。

私事で申し訳ありませんが…私の事務所で扱っているサービスがあります。

この2つを比較してみると…ざっくりではありますが

 

比較してもお分かりだと思いますが、車庫証明業務は「薄利多売」でやらないと稼げません。

 

その点、会社設立は車庫証明業務より書類作成業務や打ち合わせなどに時間はかかりますが、お客さんとも密に時間をとってお話が出来るので、

「お客さんがどの様なサービスを喜んでくれるのか」

を常に考えるようになります。

もし商品やサービスの値段を検討するなら

「どのように付加価値を付けると喜ばれるか？」

自答自問すると答えが出てくるかもしれませんね。

 

 

③リピータを増やす

リピータを増やすには、どうすれば良いのか？

この本「ハイパワー・マーケティング」には色々と書かれています。

 

その中の1つが、「クーポン」であったり「離れていったお客さん」に対しての呼び戻す対応策だったりと、テクニックがたくさん書かれています。

ではどうすればリピーターを増やすの？

ですが…

私自身が良く参考にしているのが「飲み屋の人」です。

よく通っている飲み屋では仲良くなると

• 「ラインを交換したり」
• 「SNSを登録したり」

など…何かと繋がりを作っておこうとします。

もし交換などしなかったら、おそらくそのお店は「お客さん待ち」のスタイルで営業をしなければなりません。

でも「ラインのID」や「SNSで友だち申請」などしていれば、お店側からお店のキャンペーンやお店へのお誘いをすることができ、リピーターになってくるチャンスを増やすことが出来ると思います。

私自身もそれで通っているので良く分かります。

今までは待ちの姿勢から、お店側からお客さんにアプローチをすることによりチャンスが増えた。

事になります。

ラインやSNSを使う事により2か月に１回しか利用しなかったお客さんが、１か月で２回または３回と来店してくれるリピーターになってもらうようにお店側から仕掛けていくのです。

リピーターを作るにはお客さんの連絡先（ラインやSNS)を押さえておくことが、とても大事なことになるのです。

「卓越の戦略」

著者のジェイ・エイブラハム氏が言うには、「卓越の戦略」を提唱しています。

この「卓越の戦略」をマスターすれば、他のライバルたちと一気に差をつけることが出来るそうです。

これを聞いたらやらずにはいられませんよね。

 

ではこの「卓越の戦略」をマスターするにはどのようにすればよいのかと言うと…

「自分」に合わせていた焦点を「相手」に合わせるだけでいいのだ…

といっています。

とてもシンプルですよね。

他の人よりもはるかに成功を収めるには、「卓越の戦略」をマスターすれば良いのです。

「卓越の戦略」を使うようになればどういった効果が出るかというと…

あなたの…

• クライアント
• 従業員
• 雇い主
• 上司

の心の中で最高に目立った存在になれると言う事です。

簡単に言えば…親友みたいな存在になれる

という事です。

ただの物売りではなく、親友になるのです。

「卓越の戦略」は実にシンプルで、クライアントのニーズを、絶えず自分のニーズよりも優先させる。

これだけで良いそうです。

例えば…お客さんがスーパーで小麦粉を購入した場合。

お客さんは小麦粉が欲しいのでは無く、この小麦粉を使って料理をすることが目的なはずです。

その目的の先には…

• 家族に美味しいものを作ってあげたい
• 喜んでもらいたい
• 幸せな気持ちになって欲しい

そいった気持ちがあるはずです。

そのような目的を先回りして、お客さんに料理のアドバイスをしてあげたり、もしかしたら子供の誕生日で、パンケーキ作るよりも、もっとおいしくて安くつくれるケーキのつくり方を提案してあげたりすると、もっと喜んでもらえるはずです。

そういった事がお客さんとの関係が親友になれる近道なのかもしれません。

私自身もモノやサービスを売る…事に集中して過ぎて考え方を変えたとたんに、自分のサービスが売れるようになった経験があります。

遠くの知らないお客さんを探すより、身近にいる人たちのニーズを読み取り、先回りして教えてあげたり、サービスをしてあげる。

これが一番の近道ではないのでしょか。

 

あなたの独自の売りを提供する（USP）

お客さんに自分の事を選んでもらうためには，どういった事をすれば良いのか？

著者のジェイ・エイブラハム氏はこう言っています。

ライバルよりも上を行く成果をクライアントにもたらすためには…

自分自身がお客さんに…

• 何をして
• 何が出来るのか

見極めなければならないと言います。

これが独自の売りの、ユニーク、プロポジション、（USP)と呼ばれるものです。

自分の売りが分かれば、それを商品にして公告をしたり、マーケティングをしていけば良いという事です。

ちなみに私自身もこのUSPは…

• 機動力
• 地域密着
• 料理のレシピ

他にもありますが、この様にして自分がお客さんに与えられるメリットを創り出しています。

 

この本の中でも書いてありますが…

あるビール会社が経営不振にが続き、あるコンサルタントを雇って経営不振を解決していく話です。

自分たちの売りが見つからなかったのですが、コンサルタントが見つけます。

 

それは、奇麗な水を使っての「ビール」作りと、ビール瓶の瓶詰めの工程（醸造する工程）です。

それを消費者に伝えるべきとコンサルタントが言うのですが、経営陣を賛成しません。

反対の理由は「他のビール会社も同じことをしているから」という意見です。

 

しかしコンサルタントは、「その工程は消費者は知らない　それを宣伝すべきだ」と言って結局ビールを醸造する工程を宣伝することになりました。

 

すると、これが当たり…このビール会社は「清潔」というイメージで業界8位から1位になったそうです。

この話から分かるように、自分たちにもそんな心当りありませんか？

 

日頃の中で当たり前で、こんなのが商品になるはずがない…と思っていてもそれは思い込みであり、第三者の意見を取り入れることにより商品化できることってあったりするかもしれません。

私の個人的な意見ですが、以前に建築土木関係の仕事をしていました。

 

友人や知人と飲み会などで話をしていると、建築資材の事や土木資材の事について話すと、「オゥー　凄い」と言われたことが多々あります。物知りだな～なんて言われる事がありました。

 

これは1つの例え話ではありますが…知らない人からすると新鮮に感じる事なんでしょう。

自分では気づかない所に、USPがあったりするかもしれません。

自分のUSPを見極めていけばライバルとの差を作ることが出来るという事です。

最期にまとめ

 

今回「ハイパワー・マーケティング」を読んでいて自分が良いと思ったところを少し書いてみました。

著者のジェイ・エイブラハム氏の「ハイパワー・マーケティング」をまだ読んでいないという方は、是非読んでみてください。

 

リンクを張っておきますのでこちらからでも確認してみてください。

「ハイパワー・マーケティング」

 

私自身もこの本を進められてから、だいぶ意識が変わりました。

はやり、自分視点だったことがビジネスだけではなく、すべてに関して通じていたんだと感じました。

今では、気を付けて自分視点でなく他人視点で物を見る癖がすこしついてきたかと思います。

あなたも、もし何かにつまづき、何をしても上手く行かない、なんでいつもこうなるの？

と思っていましたら、是非「ハイパワーマーケティング」を読んでみてください。

ビジネスだけではなくすべてに共通しているので自己啓発にも良いと思いますよ。

「ハイパワー・マーケティング」

あとビジネスに関するテクニックがたくさん載っていますので、ご自分のお仕事で困っている事があれば、解決の糸口にもなるかもしれません。

例えば…

• マーケティングのテストのやり方
• 紹介システムの導入の仕方
• クライアントの取り戻し方

など盛りだくさんあります。

是非読んでみてください。

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最後まで読んでいただき有難うございます。

もしこの記事を見て役に立ったなと思いましたら、コメントなどしてくれると嬉しいです。

これからも良い情報を書いていきますので応援よろしくお願いします。

ではまた…